突然ですが、あなたの美容室にしかない特徴や強み、ほかのサロンとの違いって何でしょうか？
弊社は美容室の集客をサポートするサービスをしていますが、やはりライバル会社は沢山あります。
そうしたライバル会社との明確な違いをサロンオーナー様に伝えることで、選んでいただいています。
このように、他との違い＝USPというのは業界において大きなアドバンテージとなります。
本日は、美容室が他サロンとの違いを発見し、大きく売上を伸ばす方法をお伝えしたいと思います。
1.美容室がUSP（特徴・強み・違い）を作成して売上アップする３ステップ：USPとは？
そもそも他との違い＝USPというのは、Unique Selling Propositionの略になります。
Unique（ユニーク） ＝ 独自の
Selling（セリング） ＝ 売る
Proposition（プロポジション） ＝ 提案
「独自の売る提案」。
つまり美容室でいえば、「私の美容室は他とはこんな違う点があります。そしてこんな提案があるので、いかがですか？」という意味になります。
このUSPという用語は、米国のコピーライター「ロッサー・リーブス」が1960年代に提唱した概念です。
彼は広告とはすべて提案であり、それは競合が示すことのできず、多くの人を魅了するものでなければならないとしています。
そして、それがUSPだとしているのです。
単なる違う点だというわけではなく、それを見た人がついつい購買活動（美容室でいえば施術予約）をしたくなるものにしなければならないと言っているのですね。
2.美容室がUSP（特徴・強み・違い）を作成して売上アップする３ステップ：USPが美容室に必要な理由
では、美容室にUSPがあるとどのようなメリットがあるのでしょうか？
USPがない美容室を想像いただければ分かると思いますが、「お客さまがその美容室に行く理由」というのがありません。
「その美容室でなければいけない」という理由がないので、他の美容室に浮気してしまいます。
しかし逆にUSPがある美容室は、お客さまにとっては「替えがきかない存在」になります。
ですので、他の美容室に浮気される心配がないのです。
つまり……
USPを確立する＝リピーター獲得に非常に有利
と言えるでしょう。
3.美容室がUSP（特徴・強み・違い）を作成して売上アップする３ステップ：ステップ①ペルソナ設定
それでは具体的に、USPを作成するステップを説明していきます。
まず必要なのは、「ペルソナ」です。
3-1.ペルソナとは？
「ペルソナ」というのは、あなたの美容室における理想の顧客像のこと。
「こんなお客さまに来て欲しいな」というお客さまの特徴を挙げていきます。
年齢や性別、仕事や趣味、休日の過ごし方など……。
ただ単に「20代の女性」とするのではなく、より詳しく描写をしていきます。
コツとしては、その理想のお客さまの顔写真を用意すること。
そうすることで、具体的にお客さまをイメージすることができます。
3-2.ペルソナを設定する理由
ペルソナがあることで、「どういうお客さまに向けた提案を作成すべきなのか？」ということが見えてきます。
つまり、集めたいお客さまに発信すべきメッセージが見えてくるのです。
これが分かれば、USP作りは圧倒的に楽になります。
例えば、「20代の女性」と聞くのと「20代で髪質に悩む、時間がない都内で働く営業職の会社員女性」と聞くのとでは、どちらの方がメッセージを作りやすいでしょうか？
誰でも後者のターゲットの方が、メッセージを作りやすいでしょう。
髪質に悩んでいる＝効果的なケア用品を提案する。
時間がない＝営業時間が長いことをアピールする。
営業職＝オフは可愛く、オンではかっこよく決まる髪形を提案する。
このように、発信すべきメッセージがすぐに作成できます。
しかし、ただ単に「20代女性」というだけでは、「可愛い」「キレイ」というぐらいしかメッセージは出てこないでしょう。
ペルソナがはっきりすることで、発信すべきメッセージが明確になります。
それは内装からメニュー、ホームページのデザインなど、すべてについて言えるのです。
ちなみに、さらに詳しくペルソナの作成方法を記載した関連記事もあるので、ぜひこちらもご覧ください。
＜関連記事＞美容室がホームページ集客をする上で必要なペルソナの作り方
4.美容室がUSP（特徴・強み・違い）を作成して売上アップする３ステップ：ステップ②リサーチ
ペルソナを決めたら、次に必要なのはリサーチです。
あなたの美容室と、他の美容室は何が違うのか。
ひとつひとつ整理していきましょう。
表をエクセルなどで作り、ある「特徴」に対して「強み」「弱み」を書いていきます。
4-1.競合を分析する
敵を知ることで、己を知ることができます。
あなたのライバル店には、どのような特徴があるでしょうか？
立地が良い。
価格が安い。
有名な美容師が在籍している。
メディアの掲載実績がある。
ホームページが充実していて見やすくなっている……。
このように、どんな小さなことでも良いので列挙していきます。
「ライバル店の特徴を書くのは、なんだか自店よりも優れていることを認めるようで悔しい」と思うかもしれません。
しかし、どのような特徴にもメリットと同時にデメリットがあります。
例えば……
「立地が良い」＝「お客さまの出入りが激しく、施術に集中できない」
「価格が安い」＝「コストカットを行っているため給料が安く、スタッフのモチベーションが低い」
「有名な美容室が在籍している」＝「その美容師がいなくなった場合、売上が大幅に低下する可能性がある」
このように、ライバル店の特徴を捉えることで、「強み」とともに「弱み」も見えてきます。
もしも自店が「立地が悪い」という特徴があるのであれば、ライバル店とは逆のアピールができます。
「お客さまの出入りが少なく、あなただけのサロンという感覚のする、まるで隠れ家のようなリラックスできる美容室です」
このような形でアピールすることができます。
こうしたアイデアを得ることでもできるので、競合の特徴はぜひしっかりと捉えておきましょう。
4-2.自店を分析する
次に、自店の特徴を列挙していきます。
恐らく、他店の特徴を挙げた後なので、自店だけの特徴というのがすごく見えやすくなるはずです。
また、先ほどの「強み」と「弱み」の考え方を用いて、これまで「弱み」と考えていたことを「強み」として考えてみてください。
「スタッフが少なく、一度の施術人数に限りがある」ということであれば、「最初から最後まで、ひとりのスタッフが丁寧にあなたにサービスできる」と言うこともできるでしょう。
ちなみにこれらの特徴は、自分だけではよく見えない場合もあります。
ときにはお客さまにアンケートを取るなどをして、思わぬ意見をもらうことも必要でしょう。
5.美容室がUSP（特徴・強み・違い）を作成して売上アップする３ステップ：ステップ③提案作成
それでは、いよいよあなたの美容室のUSPを作成していきます。
5-1.ベネフィットを明確にする
最初に明確にしたペルソナに刺さるメッセージを、他店との違いや自店の特徴を元に作っていきます。
もしもこの時点で「ペルソナに刺さるような特徴がうちにはない！」と思ったとしても安心してください。
これからそうした特徴を作り、メッセージを作れば良いのです。
ちなみにUSPは冒頭で触れたように、提案でなければいけません。
つまり提案ということは、お客さまにとって何かしらのベネフィット（＝利益）があるということです。
有名なのは、ドミノピザのUSP。
「30分以内で焼きたてのピザを配達。もしも30分以内に届かなかった場合、料金はいりません」
これが、ドミノピザのUSPです。
ドミノピザが流行る前の当時、ピザは冷え切ったものが配達されるのが普通でした。
あつあつのピザが配達されるのがドミノピザだけであれば、お客さまは他のお店を選ぶ理由がありません。
まさに、お客さまにとって明確なベネフィットがあるのです。
このように、業界の常識からベネフィットを考えるという方法もあります。
あなたの美容室に来ることで、お客様にはどのような強力なベネフィットがありますか？
5-2.ベネフィットには３種類ある
ちなみにベネフィットには、３種類あります。
この３種類を知ることで、さらにUSPを作成しやすくなるでしょう。
ベネフィットの３種類は、デビッド・アーカーという米国のマーケティング理論家の提唱した考え方です。
アーカーはベネフィットの３種類を、「機能的ベネフィット」「情緒的ベネフィット」「自己表現的ベネフィット」に分けました。
このままだと難しいので、少しかみくだいて「機能」「感情」「セルフイメージ」に分けて、説明していきます。
＜３種類のベネフィット＞
1.機能：その商品やサービスの持つ機能。消しゴムであれば、えんぴつの書いた跡を消せるなど。
2.感情：その商品やサービスから得られる感情。消しゴムであれば、書いて間違っても大丈夫という安心感。
3.セルフイメージ：その商品やサービスから得られる自分のイメージ。消しゴムであれば、安心感を持って書きものに集中し、円滑に仕事を進めているスマートな自分。
これら３種類のベネフィットを考えることで、より深くUSPのアイデアを出すことができます。
例えば、時間のない女性でも再現しやすく、オンでもオフでも決まるカットが得意な美容室であれば、次の通りです。
1.機能：技術力の高いカットと丁寧なカウンセリング。忙しい女性の求める髪形の知識。
2.感情：これまでとは異なる髪型に挑戦もでき、再現度も高いために朝の準備に手間取らない。新しい自分との出会いによる高揚感とともに、朝のイライラから解放される。
3.セルフイメージ：仕事もプライベートも充実し、これまでの自分よりも一層輝いた日々を過ごせる自分。
冒頭に挙げた「20代で髪質に悩む、時間がない都内で働く営業職の会社員女性」であれば、確実にこういったベネフィットのある美容室を選ぶでしょう。
ベネフィットをセルフイメージにまで掘り下げて考えることで、非常に刺さるメッセージが考えられることが分かるかと思います。
6.美容室がUSP（特徴・強み・違い）を作成して売上アップする３ステップ：まとめ
いかがでしたか？
ステップに従って考えることで、優れたUSPを作ることができるでしょう。
「他店との違いを明確にせよ！」という言葉自体は、きっと様々な場面で聞いたことがあったと思います。
しかし、じっくりと腰を据えて考えることは、なかなかなかったかもしれません。
USPが明確な美容室は、チラシやホームページに掲載するメッセージが理想のお客さまに刺さりやすくなります。
そうすると、リピーターが増えるので自然と売上がアップします。
ぜひこの機会に、あなたの美容室のUSPを作成してみてください。
現時点のホームページにおける改善点などが、見えてくるかもしれません。
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